2013-02-23
浅析营销和销售的一些关系

一句话概括,销售的行为是可以量化的。买多少卖多少,盈利多少成本投资回报,一切清晰可见。而营销是不可量化的,比如你问可口可乐的品牌到底值多少?谁能说的清楚。 营销是做局,造场。做口袋。针对不同的时间背景市场环境,根据不同人群的消费习惯和能力,把消费人群分成骑兵步兵弓箭手,并采取有针对性的战术加以分割(市场定位),逐一击破的战术行为。特别要注意市场上谁是真正的购买力(比如玩具是买给孩子的,但掏钱的决定权其实是在父母),和谁是受众群体的意见领袖(比如很会买东西,并且还能有影响力助推口碑传播的,参考李开复和冰激凌机的故事)。 至于销售嘛,这方面不是自己的专业,我的理解——“兵贵精,将贵勇”,拼的是在同样战略下,小范围的营销行为。谁把方案执行的更迅速果断,更灵活。谁的快速反应能力和士气更高。看谁正面交锋时更能咬(好像混进了奇怪的动词……)。总之是很考执行力的部分。 关于营销和销售的关系,我特别想引用一句奥格威的话——We Sale,or else。 营销也好,销售也罢。都是一根绳子上的蚂蚱,所追求的,无非就是把东西卖出去,让老板赚钱而已。 我入行做广告的时候圈内很流行一种说法,真正牛逼的广告人都不是光靠广告起家的。一定是人生阅历很丰富的人才能把广告做好。因为你要非常了解消费者的购物心理,而这些,不在一线接触消费者的,光靠平时的观察所了解到的层面是有非常不同的。据说过去的广告人经常泡在卖场和超市观察别人买东西。在一个小超市蹲一天和做一下午客户访谈得到的一个结果可能有根本性质上的不同。 曾有位资深的前辈闲聊的时候跟我说过一事儿。他发现很多购买洗发水的女性有时候购买商品是并不怎么关注商品本身的,很多女性消费者购买这个洗发水可能只是因为它的产品包装很特别。而这件事,对于很多做这个同类商品的广告公司而言,是一个从未涉及到的心理盲点。而且类似的问题,其实在很多产品上都有体现。比如—— 营销和销售的关系做两年销售再来做广告(营销)的,碰到这些事儿,他们就会很清楚这些盲点在哪儿。对帮助他们判断一个事情要怎样做,是有非常大的帮助。也就是俗话说的接地气。 所以,我并不觉得在本质上,销售和营销有特别大的区别。都是为了销售,只不过执行出来的方式不同而已。除非是在有完善系统的大型企业内,有成系统的职业分工和各种待遇回报。否则刻意的区别销售和营销是没有意义的。作为员工而言,工作的重点都是销售。 就好比你打出去一拳,出拳(销售)当然是有效,但是把拳头收回来(营销),再打出去,难道不是更有威力么?

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